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强化营销模式创新与应收账款管控 助力365bet体育追赶超越

编辑:运销集团     时间: 2018-05-21     点击:10896次    分享到:

365bet体育集团促进财务管理水平提升暨第二届财务工作会精神落实推进会交流材料

 

 

强化营销模式创新与应收账款管控  助力365bet体育追赶超越

陕西省煤炭运销(集团)有限责任企业


一、强力推动营销模式创新,全面提升市场应对能力和营销效能

(一)原有销售模式力量薄弱、机制不畅

运销集团作为集团企业最早的专业化板块企业,自2009年起相继对陕北新区、彬黄西区和关中老区实施“七统一”的专业化销售,建立起了大市场支撑体系和大物流保障体系,逐步实现了三个转变(由管理为主向服务为主转变,由自身经营为辅到自我发展为主转变,由单一煤炭运销到多元物流发展转变),起到了对内支撑,对外开拓整合的战略性作用。但运销集团也先天存在着销售机构前端轻、后端重;贴近产地、远离市场等问题。“坐地卖煤”理念影响严重,整体营销效能有待进一步提高。随着我国经济步入新常态,煤炭企业的爆发式增长和暴利时代结束,原有营销模式统而不专、力量薄弱、机制不畅等问题更加尖锐,亟需创新营销模式,以适应集团追赶超越、转型发展的要求。

为此,运销集团积极探索营销模式五个转变,推进五个前移,变“坐商”为“跑商”,但整体推进缓慢,体制机制改革与营销模式创新滞后,与日益白热化的市场竞争之间,存在不适应、不匹配、不灵活之处。

(二)营销模式创新途径

在供给侧结构性改革有序推进,煤炭企业加速抢跑、重新洗牌的关键时期,运销集团严格将按照集团定位,大力推动线上、线下融合发展,着力强化“专业化+区域化”运营模式,以品牌服务制胜,以客户为中心提升营销价值和营销效能,着力打造最具价值的煤炭供应链管理企业。

一是提升专业化营销管理水平和区域化运行力度。坚持营销策略、市场布局、购销合同、价格政策、货款回收、风险管控“六统一”政策,一个主体对外,充分发挥集团化、规模化市场作战优势。在“六统一”引导原则下,以各办事处为市场开发维护主体,平台企业为补充,全面提高区域化运行水平;

二是深化五个前移,即人员前移、业务前移、阵地前移、服务前移、责任前移,做实供需两端,提升营销效能。做实分企业和办事处,强化对产地周边市场和区域终端市场的掌控力度。各分企业充分发挥产地专业化优势,高效组织资源、协调矿区产品结构优化、强化产销协同、做大铁运增量、主导地销销售,提高专业化营销水准。铁路以合同约定的交货点为界,前端由各分企业负责,后端由各办事处全权负责,并做到与分企业业务的无缝衔接,进一步提高营销效能、服务质量和区域终端市场掌控力度;

三是加快向电子商务模式转变。提高地销煤全面网上交易的竞价比例,并由公到铁推进铁路交易用户的网上交易。根据各矿区特点处理好直供大客户与市场交易用户的比例、网上交易与矿区价格委员会定价相结合的关系,发挥好直供用户的稳定支撑作用和竞价交易的价格发现功能。积极将万州港网上交易、异地交割模式推广至各分销转运港口。增强契约意识,优先按期足量兑现竞价用户的供应量,打造“公开、公平、公正”的阳光营销环境。

四是深入优化运输结构,全力做大铁运总量,促进增运增效和市场扩张。近两年煤炭去产能的加紧实施和环保政策的收紧,未来煤炭市场销售的矛盾将由市场制约转化为铁路运力的制约。公路长距离运输被禁止、叫停,铁路运力将越来越紧张,对集团来讲无论东出还是南下铁路运力都是关键因素。为此,大家要以“优化存量、做大增量、强化运行”为抓手,进一步深化与铁路部门的运力合作,全力做大铁运总量,提升对目标市场的保障能力。

(三)营销模式创新的成果

一是营销模式创新激活了新动能。经营性区域企业与专业化销售企业错位发展、良性互动,通过新组建运行的西南、华中及郑州办事处,推动了“五个前移”,做实了分企业与办事处,实现了区域销售业务与各分企业的无缝对接,激活了营销新动能,提高了市场辐射力和掌控力。

二是市场结构优化创出了新格局。运销集团坚持一盘棋运行,统筹优化了三大矿区的资源、运力与市场结构,实现了核心市场的增销增效和话语权提升。

三是“互联网+煤炭”取得了新进展。坚持线上线下相结合,充分发挥交易平台的价格发现、信息汇聚和活跃市场功能,全年网上交易量9000余万吨,竞价率达48%,实现价格增效2亿元。积极推进了“线上交易、线下交割”,实现了万州港、果园港等港口资源公开竞价、滚动销售。

四是铁路发运总量实现了新突破。与西铁局深化运输互保,确保了重点用户、重点区域的发运需求,铁运占比逐年提升。

五是资金管理优化收获了新效益。通过落实终身制、追责制、每月考核督办制、“预结算+预付款”结算模式等,提高了回款质量。通过票据集中管理和优化司库管理,为集团贡献了10亿元左右的资金收益。

二、强化货款回收风险管控,全面盘活存量资金,助力365bet体育追赶超越

(一)强化货款回收主要管控措施

1、建立风险防控体系

一是建立上下联动、分工协作的货款回收管理与考核领导小组机制。制定整体方针、下达货款回收任务、通报货款回收进度状况、协调解决货款回收中的各种问题、进行年度货款回收考核等。

二是健全内控制度,封堵风险漏洞。对应收货款全过程风险管理,把管理措施分解到各个环节,变“事后清理”为“事前控制”,防止应收账款前清后欠,实现应收账款清理与风险管控的有机结合。同时,明确分工,建立全岗位责任制度,哪个环节、部门出了问题,就追究哪个环节、部门的责任,做到责任明确、分工具体、各司其职。

三是完善考核考评制度,确保应收货款回收落到实处。把对应收账款的考核考评,纳入企业领导人年度考核范围及日常工资总额结算考核中,以考核督促企业领导人重视应收账款风险,重视应收账款清欠。

2、加强事前风险防范

一是形成规范的资信审查机制。首先,加强客户资信调查。在销售业务发生前,充分了解客户的经营情况,加强资信情况调查,对于资信状况差的客户,宁可不发煤,也不能任由风险的发生。其次,制定合理的赊销方针。根据客户的资信调查情况,实行一厂一策的货款回收政策。

二是完善合同签订与审查制度。首先,完善合同签订程序。在签订合同时对货款支付方式、付款期限以及违约责任等条款进行约定,以防发生呆坏账时,无有效依据以法律手段回收,从源头上控制应收账款的增加。其次,强化合同后续跟踪管理。对应收账款分合同实行追踪和账龄分析,客户一旦出现合同逾期付款或未付款的现象,马上禁止下一合同的签订合作。

3、强化事后风险控制与跟踪

一是加强应收账款财务控制。首先,做好账务的核算,确保应收账款余额的准确无误;其次,对客户按行业分类建立货款回收动态台账,详细反映客户应收账款的发生、增减变动、余额及账龄情况等信息,及时更新并反馈相关领导;最后,定期向销售部门提供准确的应收账款余额数字,销售人员要及时和客户进行应收账款的确认,确保双方应收账款金额一致。

二是实行货款回收终身制。即“谁决定,谁负责,谁经办,谁催款”的原则。明确货款形成和催收的领导人责任及业务人责任,所有货款的清收均实行终身制。

三是建立应收账款周月季通报及分析制度。对应收账款整体回收进度情况进行统计、总结和通报,分析货款回收的最新进度、货款的拖欠原因、判断风险发生的可能性,共同探讨降低应收账款的有效措施,制定下一步的回款策略及应对措施。

四是依法维护企业利益。法律部门与销售、财务等部门共同制定销售合同,在合同里应明确信用政策、定金额度、支付时间、付款条件、结算方式及违约责任等方面的内容。逾期欠款形成后,对于清欠难度大、恶意拖欠款的单位,由法律部门依法维护企业利益。

(三)进一步加强清账控额工作

一是缩短结算周期,提高结算效率。

经集团明确的内部企业和重点大用户结算周期不超过30天,尽可能做到当月发运、当月结算、当月回款。同时,推行了铁路发运预付款制度。运销集团创新货款回收模式,推行“预付款+预结算”的结算模式,以省内电煤铁路销售为试点,引入第三方资金托盘预付货款,并以价格优惠为条件,鼓励和引导铁路销售用户向“先款后货”模式过渡,缩短回款周期,加快回款速度,加大现金回款,提高了回款质量。

二是统筹运用量价挂钩、款价结合等策略,加快结算速度。在促产达效、产销平衡的基础上,进一步发挥价格杠杆对销量、货款及库存的撬动和调节作用,加快结算速度,提高资金周转率,从而提高市场应对能力和整体效益。

三是严控汇票收取,提高现金回款比例。对汇票和现金用户实行差异化量价政策,最大限度增加现金回款。

四是前移结算阵地,一厂一人驻厂催收。将货款催收前移至各办事处,实施上门催收,并将应收账款分户分解、责任到人,通过奖罚机制调动人员催款积极性、主动性。

五是陈欠款用户“新款不欠、陈款按比例下降”。积极和陈欠款用户签订还款协议,并严格跟踪落实,保证年末陈欠货款清理完毕。针对陈欠款,多次催收或长期没有效果,必要时启动法律程序维权。

六是推动陈欠货款审计,强化审计结果应用。开展陈欠款清收专项行动,切实防范呆坏账风险,制订清收方案,签订还款协议,累计收回陈欠款1.8亿元。

大家将加快营销模式创新,加强应收账款管理,深化财务融合,提升管理水平,进一步加速资金周转,盘活存量资金,减少沉淀成本,助力365bet体育集团转型发展、追赶超越。

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